La técnica de Administración de Ingresos en American Airlines
Los problemas frecuentes de los negocios en la parte administrativa se pueden solucionar en base a la experiencia de otras empresas te presentamos el caso de American Airlines en la decada de los 80.
Uno de los casos de mayor éxito en los métodos cuantitativos es el trabajo realizado por el grupo de investigación de operaciones (IO) de American Airlines.
En 1982, Thomas M. Cook reunió a un grupo de 12 analistas de investigación de operaciones en American Airlines.
Bajo la guía de Cook, el grupo de IO creció rápidamente a una plantilla de 75 profesionales que desarrollaron modelos y realizaron estudios para apoyar la toma de decisiones de la alta gerencia.
En la actualidad el grupo de IO se llama Sabre y emplea a 10,000 profesionales en todo el mundo.
Una de las aplicaciones más significativas desarrollada por el grupo de IO surgió debido a la desregulación de la industria de las aerolíneas a finales de la década de los setenta.
Como resultado de esta desregulación, una serie de líneas aéreas de bajo costo pudo ingresar al mercado al vender pasajes a una fracción del precio que cobraban las líneas aéreas establecidas como American Airlinees.
Al enfrentarse a la interrogante de cómo competir”
El grupo de IO sugirió ofrecer diferentes clases de pasajes (boletos con descuento y sin descuento) y en el proceso se creó un área nueva de métodos cuantitativos conocida como administración del rendimiento o de ingresos.
El grupo de IO utilizó técnicas de previsión y optimización para determinar cuántos boletos vender con descuento y cuántos mantener con una tarifa completa.
Aunque la implementación inicial fue relativamente burda, el grupo siguió mejorando los modelos de previsión y optimización que hacen funcionar al sistema para obtener mejores datos.
Tom Cook cuenta al menos cuatro generaciones básicas de administración de ingresos durante el periodo que ocupó el cargo.
Cada una produjo un excedente de 100 millones de dólares en incremento en la rentabilidad sobre su predecesor.
En la actualidad el sistema de administración de ingresos de American Airlines genera casi mil millones de dólares al año de incremento en ingresos.
Hoy, casi todas las aerolíneas utilizan algún tipo de sistema de administración de ingresos.
Las industrias de cruceros, hotelera y de renta de automóviles también aplican ahora métodos de administración de ingresos, un tributo más a los esfuerzos pioneros del grupo de IO de American Airlines y su líder, Thomas M. Cook.
Modelos de costos, ingresos y utilidades
Algunos de los modelos cuantitativos básicos que surgen para aplicaciones de negocios y económicas son aquellos que implican la relación entre una variable de volumen, como el volumen de producción, el volumen de ventas, y los costos, los ingresos y las utilidades.
Mediante el uso de estos modelos, un gerente puede determinar los costos, ingresos o utilidades previstos, asociados con una cantidad de producción establecida o un volumen de ventas previsto.
La planeación financiera, la planeación de la producción, las cuotas de ventas y otras áreas de la toma de decisiones pueden beneficiarse de estos modelos de costos, ingresos y utilidades.
SOBREVENTA DE BOLETOS EN AMERICAN AIRLINES*
La sobreventa de boletos en la industria de las líneas aéreas es la práctica de vender más boletos para un vuelo de la capacidad que tiene el avión.
American Airlines estima que, sin la sobreventa, aproximadamente 15% de los asientos no estarían ocupados al despegar el avión.
Como parte de su programa de administración del rendimiento, American utiliza herramientas cuantitativas de decisión para determinar el nivel óptimo de sobreventa.
La administración intenta maximizar la rentabilidad de la sobreventa al tomar en cuenta explícitamente varias probabilidades y las implicaciones que esta decisión tiene en los ingresos y en los costos.
Quizás el factor principal a tener en cuenta cuando se determina el nivel óptimo de sobreventa es la evaluación de las probabilidades relevantes. Se requieren tres probabilidades:
1. La probabilidad de que un pasajero cancele.
2. La probabilidad de que un pasajero con una reservación activa no se presente el día del vuelo.
3. La probabilidad de que un pasajero rechazado escoja otro vuelo de American (probabilidad de recaptura).
Estas probabilidades, junto con los costos de vender más asientos de los disponibles y vender menos, son los determinantes clave de la política de sobreventa de American Airlines.
Por esta razón se hace un esfuerzo considerable para obtener buenas estimaciones de las probabilidades. American Airlines espera una contribución anual de ingresos de más de 500 millones de dólares, gracias a éste y otros aspectos de su programa de administración del rendimiento.